标新方能致远 细节导航未来 ——专访山西全邦贸易有限公司董事长常健君

2014-06-25 10:53:53来源:山西日报字号:  

    “我厌倦那种生活,现在就能看到30年以后自己的样子,看得到后半生。”1992年,常健君抛下国企这个“金饭碗”,与三五个朋友一起下海经商,从事起了汽车生意。没有雄厚的资金,没有丰富的经验,这个看似不经意间的选择,却让他推动了多地出租车市场规范的进程。

    从小商贩到大老板,常健君凭借着一份执着、一股拧劲儿,整整打拼了十三年。而如今,他华丽转身加入东风标致,追求一份细腻入微的高品质理念。从无到有、从杂乱到有序、从青涩到成熟……他参与并见证了山西省汽车行业发展的全过程。

白手起家从集装箱到专卖店

    1993年的一个寒冬,几个年轻人穿着军大衣在太原市的一座立交桥下,拆掉集装箱的板子搭建起简陋的“办公室”,往里面摆两张桌子,在门前放几台车,最原始的“4S店”就算勉强开了张。这几个年轻人当中,就有扔掉国企这个 “金饭碗”下海打拼的常健君:“我记得第一位顾客是小店区的一个农民,他分期付款买走了一台捷达。那个时候进入中国最早的品牌有克莱斯勒、大众和铃木等,我们几个人凑钱从北京、石家庄进货,拼命寻找最低价的货源。因为我们是在山西省汽车行业刚开始起步时加入进来的,所以赶上了好时候,机遇多、买卖流程简单、利润可观,十多年来一头扎进这一行,对它的感情也特别深。”

    2001年,随着百姓生活水平的逐步提高,汽车行业也飞速发展,汽车开始进入千家万户。因为资源在厂家手里,所以经销商开始变得弱势,工厂开始与固定的经销商签约,于是诞生了品牌专卖店。而此时,常健君和朋友也发现工厂的话语权越来越大,进货越来越困难,甚至高价也找不到车,他们预测专卖店形式将成为未来的一种趋势。
  于是在2002年底,常健君在太原狄村开起了自己的第一个长安铃木品牌专卖店,这一干,就是十一个年头。 “当时在一个大厅里,用隔板隔开五六间房,每一间经营一种品牌,每个品牌也就两三辆车。我们都是通过图片给顾客展示我们的产品,墙上的小黑板上写着每天出售的汽车和价格。那个时候,车市已明显规范了不少。”对于十多年前的每一个细节,常健君都记忆犹新。

“无中生有”从黑车遍地到营运有序

    我们无论如何不会想到一个汽车销售商竟然可以推动出租车行业的规范,但常健君确实做到了,而且不只是在一个区域。常健君在太原市、大同市、孝义市等多地为出租车市场的规范起到推动作用,其中,影响最大的要数孝义市了。
  2004年的孝义,出租车市场正经历着其他城市都经历过的阶段:黑车遍地,经营不规范,当地政府多次整顿效果却不理想,想要规范市场却苦无良策。那个时候,孝义有出租车营运资格的“T”牌车不到一百辆,而在街上拉客的黑车有五、六百辆,包括小客车、面包车甚至还有三轮摩托。没有顶灯、没有计价器,上车后司机漫天要价,乘客坐地还钱,谈好之后起步,极不规范。而常健君来这里的目的非常明确:卖车!
  但在这样的环境下,孝义市出租车市场在数量上已经饱和,要卖车谈何容易。这时,常健君敏锐地发现,当地4家出租车公司不知道自己手里的 “T”牌也就是出租车营运资格是个金饭碗,黑车遍地的情况下,他们是抱着金碗要饭。想要让他们有买车的动力,就得让他们觉得有利可图,用常健君的话说,就是“要发掘出‘T’牌的附加价值,让出租车公司认识到这是个金饭碗。”
   如何才能做到呢?常健君做了一件很有魄力的事情:他把自己带来的十几辆铃木羚羊汽车当作出租车投放市场,按规定注册挂“T”牌,车辆统一喷漆、统一顶灯、统一打表,司机统一着装……很快,醒目的绿色车身、整洁的乘车环境再加上规范的服务,不到一个星期就在当地老百姓心里引起了震动,经常有黑车停下老百姓不坐,等后面的绿色出租车。这时,已经有人询问他们出租车的事情,虽然当时只有三个人,但早有准备的他们还是把宣传册、各种资料摆在了客户面前,汽车销售打响了第一枪。
  然而常健君还是觉得不够快,他开始把之前投放市场的十几辆车放到二手车交易市场卖,然后再让人买回来。当别人问他为什么花8万多买个6万块钱的车时,他总会给大家解释:车的价值,不仅是车本身,还有出租车营运权的价值,深圳一个“T”牌值60万,太原一个也值30万,现在趁孝义的车牌还没涨起来,赶紧买。这么“卖”了几个星期,车的销路就打开了,不到两年的时间,常健君就在孝义市卖出去400多台出租车。事后有人评价,“规范出租车市场,倒是一个卖汽车的商人出力最多。”

惊喜一刻从“顾客满意”到“顾客感动”

    2013年9月,常健君和他的山西全邦贸易有限公司经历了重大的变革,从企业发展的长远角度出发,他新加盟成立了东风标致4S店,并成为东风标致汽车在山西的首家品牌体验店。这一重大决定,源于他本人对法国东风标致细腻入微的品质的追求。常健君总结:“此次变革意味着山西全邦把握住了新的历史机遇,进入了全邦发展的新时期。”
  东风标致4S店的布局颇具新意,客户的休息区在整个展厅的最中间,常健君介绍,“这是东风标致的一个创新,把顾客放在中间,不管顾客向那个角度看,映入眼帘的都是崭新的汽车。而以顾客为中心,也是我们的追求。”他总把“站在用户的角度,生产有价值的产品”挂正在嘴边,而“提供一些超出顾客期望的服务”是他们“惊喜一刻”的出发点。
  去年冬天,每位前来看车的客户都可以收到一张加热的湿巾,“当提醒客户‘小心烫’时,那一瞬间,你能从客户的眼神中读到惊喜。”常健君回忆起过去的点点滴滴,眼睛里依然泛着激动。这是他们特意为客户准备的 “惊喜一刻”的一个细节,也是从“顾客满意”到“顾客感动”的真谛。
  常健君一直把自己当作产品理念的传播者,“汽车不过是钢铁、橡胶和玻璃的组合,但其中凝结着无数设计者的智慧和创意,汽车不会说话,但那些流淌在钢铁背后的理念,需要我们去传达。”常健君用一句话概括了他心目中的标致: “标致的每一个细节,都是用心在做,它不像日韩的汽车,刻意追求中庸,那只是商品,标致是产品。”他笑称 “法国人的脑袋是方的”,原因可以用一个例子来解释:“标致车的雨刮器,很长一段时间只有一根,中国客户便认为有偷工减料的嫌疑,可设计师坚持认为一根就足够能满足需求,所以哪怕是经销商多次反映变为两根,厂家也不为所动。他们会坚持自己的理念,做自己认为对的事。”
  “利一重则事事皆违人心,利一轻则事事悉属天理。”常健君始终以 “诚、实、信”为企业文化,从细节入手,精心培育,万般呵护着他的服务品牌。对于标新致远,常健君这样解释: “不仅要 ‘领异标新’,标准先进,产品才能先进,服务才能先进。”对于未来,常健君豪情满怀: “我期待着建立‘百年老店’的品牌信誉,让我们的客户看到 ‘山西全邦东风标致汽车’,就想起我们忠诚的笑容以及迅速、精湛的服务。”

郭嘉伟 卢奕如/文