行远必自迩 追求无止境 ——专访山西诺维兰集团太原商务中心总经理张世昌

2014-07-02 10:55:18来源:山西日报字号:  

    从1995年张世昌开始卖摩托到今天,这一行他呆了近20年,从一个销售员到总经理,他见证了诺维兰的 “前世”和 “今生”。20年里,令他难忘的,有创业的艰辛,有成功的经历,更有对这个行业的坚守。20年,他用经历践行了诺维兰的企业宣言:“行远必自迩,追求无止境”。

艰辛播种希望的旅程

    张世昌告诉笔者: “诺维兰 (no-voland),在拉丁文里的意思是沙漠中的绿洲,象征着希望”。20年前,在当时的通达集团,也就是诺维兰的前身,张世昌开始了他播种希望的旅程。
  “那时候的条件,苦啊!”上世纪90年代中期正是摩托车开进老百姓生活的年代,街上一溜烟飞驰过的摩托总能唤起一片艳羡的目光。老百姓对摩托的需求十分旺盛,卖摩托的店面也如雨后春笋般涨了起来,竞争不可避免。
    这是一个既批发又零售的企业,对于业务员,开拓渠道是一件多么重要的事。“记得是在河北邯郸的武安市,那里的摩托批发做得有声有色,我们想打开这个市场。”做批发,首先要找当地的 “大户”,这些 “大户”,有好的销售渠道和人才资源,而且资金充裕,信誉也比其他散户放心,最重要的一点是,能做到 “大户”,经营理念等方面一定有其他人不具备的优势。为了找出武安的“大户”,他在摩托车市场门口蹲了3天,“那是冬天,河北的风,冻的骨头疼!”不过,三天的“蹲点”没白费,他总算是找到了这里的“大户”。
    但这只是开始,为了说服这个 “大户”接受他伸出的橄榄枝,又是一个星期的软磨硬泡,最终“大户”答应他试一试。代售,张世昌又费了好大努力和公司领导沟通,由于之前他业绩突出,也没有出过大差错,领导最终还是答应了。一个半挂,100多台摩托,价值四五十万的货拉到了武安。成绩很好,之后一个半月的时间,这里就收获了令人意想不到的成果。
  “那时没有现在的信用卡之类的东西,汇票也很少,经常就是现金交易。几十万上百万的现金带在身上,而且走的路也常是山路,经常有不明身份的人拦车、搭车,心里特别害怕。”这逼着他们学会了 “藏钱”,大车后边的大梁里,正好能把一万一捆的钞票塞进去,挡风板前面也可以藏好几十万……听着这些故事,不禁让人联想起了当年晋商从恰克图回来把金银打成马镫回来的场景。

坚守阵痛中的修行

    诺维兰 (novoland)英文的直译是创新大陆,“做行业领跑者,为荣誉而战”是诺维兰的企业精神,也是20年张世昌的不懈追求和坚守。从上世纪90年代中期提出摩托车销售的区域规范化到2009年提出“车生活”理念,到卡乐仕汽车服务有限公司诞生,再到2010年微信营销的诞生,每一步,诺维兰都力争走在前面,而张世昌从一个小职员到一个分公司总经理,他最直接地承担了改革的压力。
  创新永远不会一帆风顺,前进的路上必然荆棘密布,这被张世昌称为“改革的阵痛”。
  当初,面对摩托车市场的无序,诺维兰提出了区域规范化,很多人不理解,“当时我们的摩托车往西卖到了新疆乌鲁木齐,往东卖到了山东海边,北到吉林,南至广东,都有我们的经销商。与此同时,全国各地的经销商也来山西淘金,这样一来,整个行业面对的就是一场价格厮杀。”甚至有的公司“倒挂”,扔掉所有利润抢占市场,就靠挣生产企业的 “补助”维持,由于利润空间被挤压的严重不合理,许多售后服务都成了空谈,对老百姓,对商家都没有好处。
  当时企业上层提出了“区域规范化”,确实走在了市场的前列,随后慢慢的,生产厂商也开始规范各个分销的渠道,现在这已经是共识,也是规范,但在当时,这让他们付出了很多艰辛和努力。“我们不得不在山西市场‘精耕细作’。”这才有了他们开着车走村窜巷的推销摩托的故事。
  对于开拓农村市场,村里的高音喇叭也许比电视广播有用。但必须一个村一个村的跑。书包、作业本,然后一辆面包车,一个小分队,他已经记不清跑了多少山村,走了多长山路。有一次,在刚下过雨的路上有一个小泥潭,前面的拖拉机过去了,他们的车却陷了进去,“看着水很浅,其实下面特别软,等了好久也没有一个车过来……”说到这里,他有些无奈。“有时候运气好很快就能等到车,有时候等半天也没有车路过,然后跑去找车……”说到这里,他轻轻地摇了摇头。冬天的严寒,夏天的蚊虫叮咬,加上所到的地方大多在山里,没吃没喝是常有的事,经常连住的地方也没有,没办法就借宿在当地老乡家,再没办法就只能在车上睡了。
  当被问及最困难的事情,他没有提在工作中所吃的苦、没有提资金的缺乏、没有提渠道的建立,回答颇让人意外:“坚守,在阵痛中的坚守!”是这位在行里摸爬滚打近20年的职业经理人眼里最大的困难。8小时之外,张世昌喜欢读读佛经,用他的话说,“阵痛中的坚守,也是一种修行。”

一诺千金重维兰万里香

    “说话算话”,简单的语言表露出他对诚信最质朴也是最精微的理解。在这个职业经理人的眼中,“一诺千金”的意义远比我们认识的深刻。
  比如交了订金后反悔的顾客,按理说这是顾客违约, “但我们的服务理念是‘新服务,心体验,把微不足道的事情做到完美无瑕’。站在顾客的角度去想想,一定是我们那些服务没有做到位,那些条件没和顾客讲清楚。所以遇到这些问题,我们总是站在顾客的角度,尽量满足顾客的要求。”他用这个例子诠释他心中的“一诺千金”。
  “他们本是祖国的花朵,在温暖的阳光下茁壮成长;他们本应有更美好的未来,为祖国的强大贡献力量;他们本该跟我们一样,上学受教育。再一次看他们那天真可爱的面孔,我们是不是应该深思我们还能为他们做点什么?”这是他写在诺维兰感召令上的一段话,2010年11月21日,太原诺维兰卡乐仕车友会举办了“一箱油玩转一座城——之点亮小桔灯,关爱贫困儿童”的爱心活动。
  这天上午,原平希望小学校门口,孩子们戴着红领巾,整齐地排成两排,拍着小手,用他们最真诚的方式欢迎诺维兰卡乐仕车友会叔叔阿姨的到来。大家为贫困山区希望小学的儿童捐助了一些必要的学习用具、生活用品和体育用具,这是他们组织爱心活动的一个片段,这样的故事,他不愿多谈,一如他不愿多谈他个人资助的4名贫困儿童和残疾人。
  “企业真正的慈善,是多为社会创造财富,多为人们提供便利,多提供就业岗位,多纳税,资助贫困孩子,总公司有完善的安排,我们会坚持不懈地做下去;但我觉得把慈善定义在这些事情上,有点舍本逐末,我们要做公益,更要做大公益。”

郭嘉伟 /文