李连柱:引领家具定制行业先河

2014-11-12 15:28:00来源:山西晚报字号:  

    云计算、个性化定制、免费3D设计……看到这些词,你能否把它们和一家从事家具制造的企业挂起钩来?可事实的确如此。如今,这家名为“尚品宅配”的企业被奉为互联网界C2B的模式样板,更被家居行业人士认为“站在宜家的肩膀上”。这家企业的创始人正是山西人李连柱,就是他,让家居定制成为更多人的一种生活方式。
  工科出身的李连柱,表面理性内心却极其感性,每年的公司年会,他都会因感触太多而落泪。他是一位不安分的理想主义者,更是一位梦想的躬行者,这么一家传统型企业被他融入互联网,做得风生水起。

  从大学教师到软件工程师

    在广东省山西商会中,李连柱可以称得上是少有的学院派企业家之一。尽管20年的创业经历早已让他远离了教师的刻板形象,如今的他更愿意将自己定义为一个商人。但不可否认的是,7年机械专业的学习和4年的教学生涯,已经将工科生的血液融入到了他的骨髓里。
  1985年,李连柱从太原理工大学毕业,两年后到华南理工大学读研究生。1990年,刚刚硕士毕业的李连柱留校任教,自此便在广州真正扎下根来。不过,广州不少高校中浓厚的商业氛围也让这位大学教师萌生了自己创业的想法。
  1994年,李连柱终于下定决心离开学校,与同在华南理工大学任教的计算机老师周淑毅一起创立了一家名为“圆方软件”的公司。公司最早做的是装修软件,不久发现家具行业用的也是他们设计的软件,于是公司又开始涉足家具软件。其后,随着不断发展,圆方软件又将方向逐渐转向家居设计软件的前端,从面对设计人员的软件转向面对消费者的软件。
  在上世纪90年代,圆方软件成为国内软件行业中第一家用光碟做演示碟的企业,李连柱和他的合伙人在酒店搞各种各样的演示、推广和发布,在当时成为业界奇闻。
  对于李连柱来说,做“尚品宅配”其实完全是无心插柳的结果,原因仅仅是因为国内盗版市场的猖獗。
  李连柱回忆,圆方软件在刚成立时,每做一个版本的软件,一年后盗版便开始出现,不过在这个周期内,新的版本也已经研制出来了。后来,随着盗版技术的升级,盗版破解的周期也开始逐渐变短,先是缩短到半年,之后又缩短为两个月,公司软件升级的速度却难以满足需求,迫于软件销售的压力,2004年,李连柱开了一个软件的样品店,取名为“尚品宅配”,没想到一发不可收。通过这家店,圆方软件开始更加懂得脱离工程师思维,去迎合客户的需求,软件也做得更加人性化、用户化,大量的订单接踵而至,销量明显增长。

  从门户网站到网上商城

    早在2000年,由于圆方软件在装修行业名气较大,客户也很多,李连柱又开始琢磨做一个装修行业的门户网站。当时,国内的互联网行业风起云涌,国外有雅虎、亚马逊等多家巨头,国内则是新浪、搜狐、网易等门户网站各领风骚,李连柱很快也加入了这股互联网浪潮。
  他带着四五十人专门做网站,4个月后,72家网站创立。很快,网站又开始尝试做团购业务,这一尝试远远早于国内的其他团购网站,最高峰时,网站的员工多达一二百人,人力成本成为很大负担,网站跌跌撞撞一路前行,却始终没有找到一种合适的赢利模式。李连柱与合伙人考虑再三都舍不得放弃网站,于是,只能裁掉一些人员,而圆方软件赚得的不少钱都被补贴到了网站。在此过程中,72家网站也更名为新居网。
  随着尚品宅配的发展,李连柱再度做出一个重要决定,将围绕着消费者在家具定制方面的需求合二为一,将新居网变成尚品宅配的官方网上商城,两者服务同一客户群。
  事后的结果证明了李连柱的决策是正确的。在进行整合后,尚品宅配的消费者需求可以通过其官方商城新居网得到满足,而在经营运作上,尚品宅配又反过来可视为新居网的线下体验店,于是,客户再度迅速增长,明显发挥了1+1>3的效应。
  如今,在新居网上,拥有全国重点城市约2000家楼盘的10万个房型,以及相关的居住空间解决方案。基于虚拟设计,设计信息库中不同款式、结构、材质的多系列产品过万种,每款家具的尺寸和材料都可以按需求任意组合。在这个庞大的数据库中,消费者能参观上万个效果迥异的样板间,同时还可以像买衣服那样,为自己的家居“试穿”成套的家具,款式、风格、大小、质地、颜色等可以一直试到满意为止。

  IT男的成功转型之路

    尽管事业上的成就已经有目共睹,但是对于这个不安分的IT男,经历挫折也几乎是家常便饭。
  随着尚品宅配的发展,加盟店开始快速增加,2006年,尚品宅配走出广州,在北京和上海开起了直营店,一年之内就开了两三家。走出去之后,李连柱才发现,自己对于家具行业的了解远远不够。
  在上海红星美凯龙,尚品宅配要了400多平方米开了上海第一个店,开店之后才发现没有人流,尽管当时很努力,但一直做得很吃力。开张不到半年,红星美凯龙要改造,李连柱的店面才开张就被拆掉了。与此同时,尚品宅配在北京的第一个店面也惨遭滑铁卢,李连柱就当交了一笔学费买了些经验教训。
  同样是在2006年,随着尚品宅配加盟店面的快速增加和销售额的不断增长,生产环节开始渐渐跟不上公司发展的需要,各种问题也随之而来。最初,尚品宅配只做橱柜定制,李连柱认为尚品宅配可以走“轻公司”的路,即只专注于客户需求的挖掘,将非关键环节进行外包,但很快他意识到,生产选择外协厂模式后无法实现快速协同,更无法跟上尚品宅配的思维与发展步伐,生产问题因此成为公司发展的瓶颈。
  于是,李连柱与合伙人开始考虑自己办工厂,不过,由于尚品宅配的客户注重的是个性化定制,每位客户喜欢的是不同风格,仅仅一款鞋柜就可以变化出成百上千个种类,而且随着订单的不断增多,这些个性化需求极强的产品,对他们自行生产的成本及效率带来更大的挑战。曾是一介书生的李连柱与合伙人硬着头皮开发软件,改造工艺,通过中央集成的信息系统使整个企业装上了“超级大脑”,对数量庞大的客户需求实现了联系和统筹,通过对信息的分析和利用,寻找众多不同客户需求中所需要的共性模块进行大规模生产。2007年,尚品宅配成功实施“大规模定制生产”模式,从制造产业转身为“智造”产业,李连柱真正实现了成功转型。

  将家具定制做到极致

    从创业开始,“细节决定成败”就是李连柱常挂在嘴边的一句话。尚品宅配成立后,他经常去巡店,最关注的是四个细节,首先是灯光——看灯是不是全亮,是不是照在饰品上。其次看地板——看上面有没有口香糖等脏东西。另外,趟门和玻璃门也是查看重点。趟门需要摆出一个弧形,每一条缝都一样,玻璃门上则不能有手印等痕迹。
  正是对每一个细微之处的关注,让李连柱和员工们养成了对顾客关怀的习惯。在他看来,定制是一种服务,是一种对客户的尊重,而服务的精髓就是细节,所有这些细节背后源自对客户亲人般的爱,只有这样才能获得客户的最终认可。就是这种定制文化,使得尚品宅配远远领跑于同行。

    2009年8月19日,当国内资金正因世界金融危机而观望时,尚品宅配却将深圳达晨创投公司注资的7000万元收入囊中。如今,尚品宅配已经连续多年保持年复合增长百分之百的行业奇迹。近两年,尽管国内外经济环境相对低迷,房地产市场被严控,许多同行增长陷入停滞甚至出现负增长,而尚品宅配的业绩却仍然在加速增长。
  如今,李连柱仍致力于将家具定制工作做到极致,让销售和生产环节更加高效,同时,尚品宅配已经开始使用云计算技术,对自己的商业模式进一步改造。未来,李连柱希望围绕用户体验,持续开发出更加人性化的软件,他的规划是,把尚品宅配做成家居行业的苹果公司,不但有精致的产品,还有功能强大的云服务平台供顾客自由挑选家居产品,甚至家里要用的所有产品都可以在尚品宅配的网上挑选。

   ○人物简介

   李连柱 尚品宅配创始人,广州圆方软件公司董事长。2004年创办尚品宅配,短短数年便将公司打造成为国内定制家具行业首屈一指的一流品牌,并应用信息科技大胆创新商业模式。尚品宅配改变了传统家居业“以产定销”的现状,实现了“以销定产”及零库存,并且价格更便宜、交货周期更短。

   ○访谈——成功的商业模式就是让客户满意

    山西晚报:您觉得,怎样才是成功的商业模式?一位优秀的企业家需要如何去寻找自己的商业模式?
  李连柱:对于“商业模式”的定义,我至今也不是很明白,也没有专门研究过。最早的时候,我们并没有仔细去想什么商业模式,只是想着从消费者的需要出发以及如何尽可能去满足,这样一路走来,等到所有人都在关注时,我们才发现自己走了很远。
  企业在不同阶段商业模式是处于变化状态的。过去,企业都是以厂家的利益驱动为中心,工厂生产出成品后卖给顾客。我们则是倒着思考问题的,因为有了软件技术的长期积累,我们有条件为顾客进行免费设计,从而获取订单,有了订单,生产就不是难事,今天来看,我们属于C2B模式,而这一模式正是不少公司苦苦探索的方向。商业模式的实质就是获取客户及黏住客户,只要客户满意就能买单,这样生意就成功了,这个商业模式自然也就成功了。

   ○寄语

    “寻找晋商领袖”活动,既是一次晋商领袖寻访之旅,也是对晋商精神的弘扬之旅。希望这次活动能够圆满完成,让传统晋商吃苦耐劳、诚实守信的精神发扬光大,并让这些精神给新晋商企业家传递更大的力量。
                                                                                         ——李连柱

                                     本报记者 张珍