郝鸿峰:互联网时代的赚钱真经

2015-12-31 10:05:01来源:山西省工商业联合会字号:  

《中华工商时报》1月9日7版

郝鸿峰:互联网时代的赚钱真经

本报记者  林宏伟

    2014年,是我国白酒行业在深陷调整轨道之中艰难地寻找突围的一年。就在众多酒类企业大呼销售和效益不断下滑之时,北京山西商会副会长郝鸿峰担任董事长兼总裁的酒仙网却逆势而上,异军突起,全年保持着2倍左右的销售增长速度,成为传统行业冲向互联网时代的一匹黑马。

郝鸿峰究竟有什么经营招数?日前,本报记者专门前往酒仙网探秘。

电商老板:职业经理人永远无法替代

2009年,郝鸿峰在山西太原创办酒仙网,借助互联网来买酒时,一些不知情的人还误以为他是山西煤老板转型,学着玩IT,其实郝鸿峰的生意和煤炭没有一丝关联,他是看准了这个时代的发展大势。

尽管郝鸿峰崇尚小米思维,现在经常高谈互联网产业,但骨子里还是觉得“电商B2C的本质不是一家IT公司,是一个零售公司,是全世界最古老的商业。不管到什么时代,还是要贩卖商品,只不过是交易的方式发生了改变。”这是善于把握趋势的郝鸿峰对电商新常态的认识。

2001年,郝鸿峰白手起家,创办传统卖酒的酒业公司,到2008年在四川成都首次提出百亿发展规划,即希望10年以后,他的公司营业收入达到100亿元,成为中国最大的酒商。当时他所从事的都是传统的酒业销售。

后来,郝鸿峰通过学习发现,传统生意创造100亿的财富平均需要15年的时间,电子商务和IT领域创造100亿的财富平均只需要5年时间。他认为自己是赶上了一个好时代。在清华EMBA上学的时候,听教授说到电子商务,心思豁然开朗,认为网上卖酒是一个非常好的方式,可以覆盖全中国、全世界,决定要试一试。

酒仙网刚创办时,行业内的专家都认为网上卖酒是极不靠谱的事情,集团内部也非常反对。当时要选一个总经理,竟然没有人愿意干。他先是请财务总监去做总经理,结果财务总监说孩子太小,没有办法去北京。后来又选派行政总监到北京做CEO,人是去了,但业务进展特别慢。问其原因,对方说没有办法帮你挣钱,就尽可能帮你少亏钱。而少亏钱最有效的办法就是什么都不干。

2010年冬,郝鸿峰不得不放下山西的传统生意,亲自到北京兼任酒仙网的第三任CEO。他觉得这个生意要想做好,只有一种办法,就是自己来干。因为自己亏钱只需要给老婆交代就行了,而职业经理人永远没有办法代表老板去创业。

郝鸿峰说,职业经理人代替去创业结果有两种:一个是做赔了,年底老板会找你谈话,老板对你不错,你好好说说几千万放哪里去了?看不到任何效果,钱也找不见,没有什么好结果。第二种结果,职业经理人帮助老板转型做电商挣了大钱,年底职业经理人和老板谈话,感谢老板,我应该有一份自己的事业,我要说再见。

    转型有时候和创业一样,是慢慢被逼上去的。郝鸿峰认为,老板之所以是老板,是因为他要转型做电商,能承担别人永远也无法替代的新挑战。郝鸿峰这样被逼上一条成功之路。

    酒快到:用新模式颠覆传统

    酒仙网的第一个生意是B2C网上超市,即从酒厂进酒,卖给消费者,赚取差价。这部分业务在过去一年,酒仙网占到中国酒类电子商务50%的份额。可以说,网上卖酒,两瓶之中就有一瓶来自酒仙网。

    酒仙网的第二块生意是关于酒类品牌的运营,帮助350家以上的酒厂做互联网代运营服务。目前,年销售规模超过一个亿的酒厂中的80%的酒厂,都是由酒仙网在做电商代运营,网络上的推广也是由酒仙网的团队来承担。这种被人忽视的代运营商业模式,不但给酒仙网带来了可观的收入和流量,还带来了销量和定价话语权。

    酒仙网的第三块生意是O2O业务“酒快到”。2014年2月19日,郝鸿峰和清华大学的老师一块吃饭,喝到高兴时,突然觉得O2O不应该错过,于是就想到创办“酒快到”。

    这两年迅速崛起的滴滴打给了郝鸿峰很大的启示。郝鸿峰看到了其中的奥妙,就是在于整合资源。受滴滴打车的启发,郝鸿峰希望“酒快到”是没有一家线下酒行的全球酒行——贩卖流量,不收分成,初步设定模式是向酒厂赚取广告费,从而达到盈利。

    从2月19日吃完饭到3月初成立公司,6月9日在全国11个城市试运行,酒仙网仅花了100天时间,就创办了“酒快到”。郝鸿峰说,酒仙网过去一直不敢做O2O,是担心自己没有线下店,认为为了做O2O自己开线下店,得不偿失。其实“酒快到”就是酒类行业的滴滴打车。它是一个特别简单的信息平台,你要买酒,它告诉你哪里有,哪里是真的。它整合了大量的线下店,将消费者生活圈内的全部酒类终端集合到一个平台,使商家对消费者实现了“一对一”配送服务,颠覆了传统的物流配送模式。

    “酒快到”业务是郝鸿峰2014年最为兴奋的点之一,也是他认为一个非常牛的商业模式。快、简单、不复杂,是“酒快到”成功的独特之处。它的要点就是能够快速占领制高点,速度最快,而且做事最绝,简单而不复杂,用最短的时间做到了让其他同行远远无法超越的规模。

    三人炫:借定制创新产品出路

    近年来,个性化定制成为众多酒企不断下沉渠道,深耕大众用酒市场的选择。茅台、五粮液[-2.87% 资金 研报]、泸州老窖[-9.57% 资金 研报]等知名酒企,都将其作为应对市场下滑调整的一种重要探索。酒仙网也进行了一系列类似的探索,上线了C2B私人定制业务,开发了包括厚工坊型男世界杯限量酒、汾酒集团封坛原浆、仰韶小陶、唐王宴等一系列互联网定制产品,取得了不错的市场表现。

    2014年3月3日,酒仙网捐助了一个四川泸州的小学,邀请了泸州老窖总裁张良友情出席。活动结束后,张良在聊天时问郝鸿峰有什么大动作。郝鸿峰说,要打造一个互联网的品牌,酒类行业的小米。

    张良是中国唯一的做总裁的中国酿酒大师,工作了接近20多年,没有为任何酒做过代言。他听郝鸿峰说完设想后,停顿了30秒,觉得有门,两人一拍即合,当场拍板合作干。

    2014年8月26日,由泸州老窖总裁张良、艺术大师许燎源、酒仙网董事长郝鸿峰联袂打造的互联网定制白酒产品“三人炫”首发上市。这款2斤装139元,按照“一瓶酒,一亿瓶,只赚一元钱”的产品理念打造的定制酒,从产品定位、包装设计、推广路径,无一处不体现“互联网思维”,无一处不利用“粉丝经济”。在产品开发前期,酒仙网充分利用自身积累的大数据信息,对受众人群做精准研究与定位。产品上市后,为了将这款产品的效应最大化,酒仙网又在各地举办了多场“酒仙面对面”的线下品鉴推介活动,一方面让广大消费者亲身体验一款好酒,一方面也做了充分的品牌宣传,仅84天即销售突破100万瓶,销售额突破7000万元,堪称“酒界小米”。随后,酒仙网和泸州老窖又联合推出10万箱三人炫贺岁版“金羊送瑞”,当晚便收到上千订单。

    郝鸿峰说,一个产品最兴奋的事情是什么?就是能够听到消费者的尖叫。酒仙网就是要引领中国酒企互联网化,让国人能够享受到货真价实的美酒。