陈黎:微商时代的“化妆品女王”

2015-12-31 10:30:29来源:山西省工商业联合会字号:  

《山西晚报》3月19日10版

陈黎:微商时代的“化妆品女王”

 

记者见到陈黎时,已经是晚上10时,她刚参加完中央电视台《赢在品牌》栏目的录制。她右手边放置的手机不间断地闪着,几乎没有黑屏过,未通过验证的微信好友已有278个,还有1480条消息没来得及阅读。这位活跃于微信朋友圈里的“EE女王”,做着一件最初令朋友们反感甚至想直接拉黑她的事情:将一家国产老品牌化妆品以微商的运营模式推广到朋友圈。微商,通常是指通过微信朋友圈做生意的商人,而陈黎没有将自己定义为微商,她只是试图扭转传统化妆品牌营销模式的窘境,探索一种新的营销模式。

关注篮球的人都知道,太原理工大学男篮是大学生篮球联赛(CUBA)的“西北王”。而时任太原理工大学学生会文艺部部长、校啦啦操队队长的陈黎在大学4年间,数次以“篮球宝贝”的身份助力校男篮取得佳绩。如今,这个曾多次出现在中央电视台体育频道荧幕上、为电视机前的观众留下深刻印象的“青春美少女”陈黎,已在大学毕业的9年时间里蜕变成了梵洁诗品牌CEO、驰骋商界的青年女企业家、“粉丝经济”时代的“化妆品女王”。

小学毕业时展露经商天赋

世界上总有一些天赋异禀的人,让同龄人望尘莫及,陈黎在小时候便展露出了过人的经商天赋。

她的第一次营销经历是在小学毕业后的暑假。陈黎的妈妈给了她300元钱,并告知这是她暑假的所有零用钱和活动经费。陈黎觉得这些钱对于钟爱美食、当时已经有许多社交活动的她根本不够用,于是便冒出一个想法:要想拥有更多的零花钱,就要让钱生钱,不然花掉这300元就算没钱了。于是,她马上坐着公交车去批发了很多盘子、碗等餐具,选择了人流密集的地方开始“练摊”。她先从审美角度向路人推荐,同时用“又摔又烧”的方式来证明碗的结实程度,几天内便又赚到300元。这些钱使她度过了一个多姿多彩的暑假生活。“比起其他同学,家里能给我的已经很多,但你如果想得到更多,便要自己去争取。”小学时期,生活优越的陈黎就已经有了自强自立的意识。

在太原理工大学学习期间,陈黎是响当当的校园“风云人物”。从没缺过生活费的她,在校园里推着平板车卖过牛仔裤,在女生宿舍的水房贴小广告卖过二手衣服。非典时期,学校封校,被关在外面的她,冒出一个想法:成为留守校内同学的购买“中介”。每天她都会拿着一张小纸条去校门口登记同学们所需的物品,然后去进货,从中赚取差价。大四的时候,已经通过英语专业八级考试的陈黎为了更好地磨炼自己,跑到上海找了一份实习工作,做起了月薪1350元的电话销售员,开始了她的营销生涯。

外企磨炼在化妆品业内有了一席之地

大学毕业时,陈黎的家人希望她留在太原的一个事业单位工作,可从小都在山西省内读书的她一心想着去大都市闯荡,并不顾及家人的反对,只身一人前往上海。“我没理会父母,也不露声色,忽然有一天就拖着箱包,哼着小曲儿,远走高飞了!”陈黎俏皮地讲述着。“从上海打电话回来安慰我妈妈,跟她约定就去3年,碰碰壁就回来,没想到一下子就离家10年了。”这时的陈黎流露出些许伤感。

陈黎的职业发展之路就是现实版的《杜拉拉升职记》。自入职以来,她先后担任百事食品(中国)有限公司上海区域销售、妮维雅(中国)有限公司华东区域屈臣氏主管、妮维雅(中国)有限公司全国专柜运作主管、联合利华旁氏全国专柜营销经理、四川荣乐投资股份有限公司市场总监、梵洁诗品牌CEO,几乎每年都会升职,工资翻番,也会频频被猎头公司“骚扰”,因为卓越的工作能力,她在化妆品业内有了自己的一席之地。

陈黎何以在外企生存、迅速升职并驰骋化妆品界?她解答了记者的疑惑。外企工作6年,使她具备了足够的敏锐度去观察整个销售环境,培养了缜密的思维,行事条理。因为陈黎是底层销售出身,她在实践中慢慢了解到终端门店经营的核心点和客户需求,这有助于她更客观地制定销售规划。“我一直保持着逆向思维模式,以消费者的心理去探索销售之道。也正是因为我的职位由低做到高,才更能理解底层员工的所思所想,更能善解人意地处理问题和准确定位职位角色。“陈黎综合评价着自己。事实上,每一个信任陈黎的人,都没有失望,她的每一次跳槽和岗位变化也带给了她多元化发展的可能性。

一边在职场高歌猛进、捷报频传,一边咖啡常伴、熬夜过多,这让陈黎长期处于亚健康状态,更无心享受生活。于是她决定重新定义人生、改变职业发展路径。成都的经济发展水平、对外来创业者的包容度以及成都人注重生活品质的“慢生活”,深深吸引了陈黎。2010年10月,陈黎来到成都,踏上了新的征程,也是这样才有了她现在的梵洁诗、幻彩EE。

微商时代带领团队开拓全新营销模式

到达成都3天后,陈黎成为四川荣乐投资股份有限公司“空降”的市场总监,而刚入职的她就开始打破传统,将外企的管理模式嫁接到这家公司,立刻将自己推上了风口浪尖。她要求总部每一位对接代理商的员工亲自去实体店里记录销售、陈列、铺设以及用户体验等实况,这一举动遭到被派遣员工的激烈反对,认为她多此一举。同时,也被许多化妆品代理商老板质疑公司对其缺乏信任,咬定她是从总部派员工进行监督。

就这样,周围的老员工、代理商不停地向公司总裁投诉,有的员工甚至直接以“罢班”来抗议,而这位80后女孩却迎难而上,她定期坚持给员工培训销售课程、企业管理模式等,当各代理实体店收益开始改善时,同事们才开始理解、认可这位新任市场总监。

实体经济低迷,陈黎开始试图将产品推上微信朋友圈,带领团队开拓一种全新营销模式。这种想法刚提出,又遭遇强烈反对。实体店代理商质疑营销成本差价、线上与线下各级代理商扰乱市场,员工担心梵洁诗品牌走微商之路会将“老品牌”等同于其他“劣质品牌”而毁掉口碑。在一片质疑声中,陈黎顶着巨大压力,开始在微信上招募总代理商,发出信息不到3天时间,便有9人致电要求加盟,由他们组成了第一支梵洁诗微信运营团队,他们素未谋面,凭借信任与创业热情开启了新的营销模式。

此外,作为资深行业人士,陈黎想要找到一款能够满足女性多重需求的产品。很多女生在化妆时,根据出席场合不同,淡妆与浓妆会分别使用两种不同的BB霜打底,这样交替使用费时、程序繁杂。于是,她决定研发一款可以平衡淡妆、浓妆的产品,便诞生了幻彩EE霜。作为全球第一款EE霜,它有两个端口,白色和黄色的乳液能呈现出不同的妆效。还可将A、B管混合,通过调整比例达到“淡妆浓抹总相宜”的效果。

EE霜诞生后,陈黎将产品推荐给美妆业内资深人士,起初,并没有引起太多关注。直到有一天,陈黎与几位美妆行内知名人士一起拍闺蜜照写真集时,她们不停地补妆,而陈黎连拍8小时还妆容依旧精致时,迅速引起好姐妹的关注,进而引爆美妆圈。

如今,知名主持人朱丹为产品代言,资深丽人栏目《美丽俏佳人》、业内小P老师等人也常常推荐梵洁诗。到处都是“三分钟懒人妆神器”的分享体验,梵洁诗的微商代理商几乎遍布各省,从省级总代理到一级、二级等分层管理,陈黎坚持着自己的创意,公司产品销量飙升,让当初反对的人由心钦佩。

陈黎并没有止步于此,她说微信营销只是公司探索的一种新模式,有效地规避了实体店所遭受的风险寒冬。她还将与团队探讨筹备公司在上海证券交易所入市情况,走资本市场运营路线,虽然会承担很多风险,但是她预测,将来资本市场道路是企业的必经之路,她乐意接受前方的各种挑战。

“现在对于传统企业来说,粉丝经济和微信平台给予了我们更多的机会。时代变了,不转型就是等死,转型虽是‘找死’,但却有着一线生机。”陈黎说,做微商,应该更注重产品的质量、研发的实力、公司的背景和渠道扩展的张力,所以更需要选择具备稳定技术研发实力和品牌影响力的品牌。“我做传统生意10年,却挑战自我、进入微商,是因为我看到微商时代到来了,经营模式不可逆。”

就在截稿时,陈黎告诉记者,她最近一个月销售额突破3000万元,再次刷新“梵洁诗”产品销售记录。而在微商道路上,陈黎还在继续研发新的产品,近期他们推出香珂“无硅油”洗发水、阳光EE防晒乳等产品成为爱美者的贴心神器。

   本报首席记者 郭风情 见习记者 王爽 孙佳森

人物简介:

陈黎,1982年出生于山西省太原市,2005年毕业于太原理工大学外国语专业。先后任职于百事中国投资有限公司、妮维雅(中国)有限公司、联合利华中国总部等,现任四川荣乐投资股份有限公司市场总监、梵洁诗品牌CEO、蜜乐儿品牌CEO、香珂品牌CEO,“幻彩EE”爱心公益组织创办者。

访谈:公益事业最终会走上商业化管理模式

山西晚报:请问您为何会创办“幻彩EE”爱心公益组织?

陈黎:2008年我到凉山彝族自治州参加支教活动,在那里的一幕幕让我终生难忘。孩子们生下来就没怎么洗过澡,没见过巧克力,小学只有一到三年级……回来之后,我便在微博上发起了一次“微公益”,并决定长久地捐助农村的孩子读书。过去的6年里,我共资助了12个孩子。在与微商团队的一次旅行中,我发现小伙伴们对公益和我有着强烈的共鸣,这让我对“90后”微商成员发生了改观,第一次发现他们很有社会责任感,于是便成立了“幻彩EE”爱心公益组织。去年12月6日“幻彩EE”爱心公益向深圳壹基金公益基金会捐赠20万元整。捐一次钱的人可能有很多,但长久坚持做公益的人却非常少。我们梵洁诗微商团队会长久坚持做公益事业,此外,我认为公益事业最终会走上商业化管理模式,爱心无价,但管理秩序化会让公益之路更顺畅。

 

寄语:

我从小生活在山西太原,对于晋商,我认为诚信是根,就像我销售化妆品,都会每天亲自试用,决不允许团队有假货、劣质品出现。晋商的衰落给我们新一代晋商最重要的启示是,要突破传统思维的局限,不断创新,还要为人大气,做事大度。

                                     ——陈  黎