杨晋文:商人本儒家 心性似红木

2015-12-31 10:42:48来源:山西省工商业联合会字号:  

《发展导报》5月5日24版

杨晋文:商人本儒家 心性似红木

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   “让红木家具走进寻常百姓家!”

  ——他讲过这样的话。

  这是一时冲动下的诳语吗?

  非也。

  这是他历时四年、日复一日的独特实践。

  当他阐述企业文化和发展理念、市场现状和行业前景时,虽然措辞浅近,声音低沉,却又条分缕析,饶有理趣,那一袭儒雅的风度让人很是舒服。

  如今,他离上述这个目标是越来越近了。

  他叫杨晋文,晋中市国艺轩红木古典家具有限公司董事长。

  温文尔雅,平和冲淡——面前的杨晋文先生,身上找不到一些大老板的那种范式和做派,倒是散发着几许书卷气息。

  杨先生所经营的行当,是古已有之、近年来市场勃兴而且竞争十分激烈的红木家具。红木家具是中国传统文化的一个重要载体,体现了天道自然、安静超然、古朴典雅等中国哲学思想以及东方审美情趣。

  那么,我们面前这位有着文人气质的老兄,同时又是一个颇具规模的红木家具公司的老总,这两种元素是怎样和谐地统一在其身上的呢?

  记者几次去晋中市榆次区,都与杨晋文先生有过愉快的交流。

专注行业 大智若愚开启成功之门

  仲春的魏榆大地,新杨含翠,新柳如烟,入眼的景致明艳不可方物。

  行至榆次区中都路与龙湖大街交汇处,步入怡美佳家具馆,刚上三楼走几步,“国艺轩”红木会馆便悄然映入眼帘。

  古雅端庄的外部装饰,雍容而大气,让国艺轩在怡美佳家居馆里悠然跃出。步入会馆,檀香淡淡,映入眼帘的青瓷鱼缸内,几条锦鲤自在摆尾。灰墙黛瓦,曲径通幽,有江南园林的意味,更有斋庄中正的四合院式陈设风格。

  将近 300平方米样板间,各种物什藏品、系列家具错落有致,好似一曲低徊舒缓的古典音乐在流叙。

  5年前,事业有成的杨晋文先生从广州返回家乡,以一个门外汉的身份果断转型,成立国艺轩红木古典家具有限公司。这不仅仅是出于商人的市场敏感,更是与他十分喜欢传统文化的东西分不开的。

  但兴趣雅好毕竟不等同于做生意。对于经营红木这一行,当时杨先生还所知不多。无备而来,岂不是犯了经营的大忌?

  所幸杨先生内心深处的睿智和果敢,使得他对这一选择十分自信,“虽然这方面的知识储备我没有,但我有思想。”

  2011年,杨晋文率先携“国艺轩”红木入驻晋中最大家私城——怡美佳家居馆,成为当地第一家大型红木家具店。

  16年南粤商界历练,而今回归故里从头再来——在国艺轩,杨先生的生意经里有个“最笨的诀窍”,那便是两个字——实在。当大部分红木家具卖场都停留在标高价打低折的常态时,他却另辟蹊径,倡导“明码实价、薄利多销”。

  他认为,就是要改变顾客热衷于花大量时间讨价还价的消费观念和购买习惯。

  红木家具一般来说被认为是奢侈品。在历史上特别是明清时期,红木类家具以其耐用性、艺术性和增值性,一直是官家商贾居家之必需,即使现在也有不少老百姓认为它高不可攀。

  但国艺轩的目标,就是致力于发扬光大红木文化,让更多追求品位生活的民众倾情于这一实用艺术载体。

  杨先生一直以来有一个理念,就是要把红木家具卖场做成明码标价的超市,进来的人只选款式,基本上不存在讨价还价,就像沃尔玛等大型品牌超市一样。以真材实料、诚信经营、最低利润点让利大众,朋友们来了更是义字当先,保本就“走”。

  事实上,这种消费模式正逐渐被晋中市的很多顾客所接受。

  如今的晋中市怡美佳,在杨晋文先生的带动下,这种真诚的回归已初显成效,以前那种鱼龙混珠的红木家具市场逐渐整合,新的规则正在建立,行业暴利时代和价格模糊时代开始走向终结。

  很显然,杨晋文成为晋中市红木家具市场开风气之先者。

  在这个领头羊的带动下,迄今为止,怡美佳家居馆已入驻几十家实木家具店,其中品牌红木家具就有十几家,商铺面积达30000平方米,成为晋中老百姓选购家具的首选之地

独辟蹊径 口碑当先推出品牌营销模式

  晋中怡美佳家居馆虽然已经初具市场规模,但里面多数红木生产企业,仍然停留在作坊式操作阶段。缺少品牌概念,缺乏营销理念,缺失市场意识,经营模式和产品款式也存在着很多雷同现象。

  杨先生当初一上手,马上做三件事:注册商标,在晋中开旗舰店加专卖店,口碑营销。“注册商标是为了打品牌,旗舰店加专卖店的开展不但可以增加销售额,也会加深人们的印象,加快品牌传播速度。等到市场认知度达到一定程度后,我便关掉其中的四家,只留下两个地段和口碑较好、顾客群集中的店。”

  谈起口碑,杨晋文先生颇有心得。“做生意需要水涨船高,但不能被水涨船高带着走。凡事都要在可控的范围内,否则今天盆满钵溢,明天就可能开不了张。因为你总是处于被动的状态。”

  杨先生有着 20多年的创业历史。不管是做企业,还是做人做事,他都讲求“优质、诚信、创新”,力争尽善尽美。介绍产品时,他会带你到展厅指着实物,从家具的款式设计、材质种类、雕刻线条甚至于蕴含在其中的历史文化一一娓娓道来,让你感觉到他对古典红木家具观察之敏锐,鉴别之精妙,取舍之独到,还让你感觉到他的历练、他的内涵乃至于他身上所散发的个人魅力,仿佛是集企业家、收藏家和鉴赏家于一身的“红木玩家”。

  抱定了不为市场所“动”的想法,杨先生从来不追求过高的利润、过热的销售场面,而宁可选择多听到顾客叫一声“好”——“口碑最重要。这是旱涝保收的秘诀,因为它不会轻易被市场波动所影响。”

  事实也证明了这一点。2013年,红木市场不振,许多企业销售业绩减退。而杨总的展厅里不温不火,还是“每天都有几个人”。

  这种现象,如果要在以往红木市场火爆的时候,算是有点儿冷清,而在市场不景气甚至萧条的情况下,却极为金贵——因为来这里大多是口口相传,熟人推介,朋友保举,所以成交率比较高。——当年杨总的卖场着实让很多同行眼红了一把。

亦商亦儒 参悟生活堪称士魂商才

  “推窗听雨促,烹茶逐日长。采菊入壶韵,闲来淡淡香。”用这几句诗来形容杨晋文先生大概是比较合适的。

  步入国艺轩,迎面墙上是一幅素雅高贵的美人拈花图,图中花蕾含苞待放,美人玉手持香迎客。

  坐下品茶。茶台背后是一面精致的博古架,上面摆放的艺术品,是杨先生多年来的收藏。

  相熟的人都知道老杨已经有20多年的收藏经验了,个中造诣不浅。赏字画,把古玩,品茗论道,闻香参禅,浸淫其中,优游自在。

  晋中的朋友还介绍道,老杨做生意不含糊,闲时援纸握管,书法也有两把刷子。家具城不少地方都悬挂他的墨宝。有个以画虾闻名的国画家李朝亚先生,老杨与其联手在国艺轩成立了朝亚工作室。

  以字会友,以画会友,以茶会友,以商会友,很多来买家具的客户不仅仅是国艺轩的回头客,而且与杨先生成了好朋友。生意做到这个份上,一些商家这时候已经不再是眼红,而是打心眼里佩服老杨了。

  国艺轩里有杨先生自己撰写的一副楹联:晋商精神中外信义利,文化传承古今真善美。

  相聚国艺轩,品茶亦论道,念叨生意经,修身又养性。晋中市榆次区的一些商户,有事没事喜欢来老杨这里坐坐,经营上的事,社会上的事,畅快地聊天,很是惬意。

  杨先生说,他最喜欢自己的展厅特色有二:一是空间高挑,轩敞开朗。尤其在下雨下雪的时候,推窗远眺,心境豁然。二是书斋气氛浓厚。他特意在三楼一角辟一间书房自用。书房分两部分,外部开放,一张长约5米的书案占去大半空间,随意摆放些文房四宝、练字习作;里边部分相对封闭,一台易水砚料的茶海以及满架的茶品最养人眼。

  “少有所好,老有所用,用有所成。”与其准备知识,不如准备思想;凡事可控,不走极端;既追求事业,又顾及家人;入商出商,享受生活。杨先生的这些生活参悟,可谓深谙中庸。

  在杨晋文先生的建议下,怡美佳总经理梁涛先生又把刚刚装修好的 6000平方米商铺,打造成为晋中最大的怡美佳文玩城,荟萃古玩玉器、文房字画等艺术品,多次延请国内名家开展笔会,挥毫泼墨。

  杨先生是晋中本土人。近代晋商曾以诚实守信为商业精神,一纸汇票千里传,万两银子立刻取。在当时复杂多变的环境下,没有一种内在的商业精神的支撑,很难达到这样的高度。杨先生深谙此理,深以为然。

  植根市场,严守商德,诚信为本,谋利有度,这就是杨晋文先生的“生意经”。他把精明实干、勇于创新的粤商精神和诚实守信、义利并举的晋商文化有机交融,形成了企业独特的商业文化和经营理念。

  以商为媒,禅悟人生。将“仁、义、礼、智、信、恭、宽、惠、敏”等国学精髓承接,延展成为宝贵的企业精神。

   他是儒商,践行儒道。

   在此,我们有足够的理由称杨晋文先生为“士魂商才”。   

             本报记者 王胜观 原建猛 特约记者 白鸿雁